Precios psicológicos, ¿qué son?, estrategias y ejemplos.
Vas a una tienda pensando en comprar una cosa en concreto y sales con más artículos de los que tenías previstos.
¿Te suena?, ¿te sientes identificado?
Es algo frecuente, esto es debido a las estrategias de precios psicológicos que establecen algunos establecimientos para inducirnos a comprar más.
Por lo general se trata de precios como 5,99€, una cantidad que parece más baja que 6,00€ ya que nuestro cerebro tiende a procesar el precio de izquierda a derecha dando menos importancia a los últimos dígitos en el precio.
Unas zapatillas cuyo precio sea 19,99€ parecen bastante más baratas que unas que valen 20,50€ por ejemplo.
Estas estrategias son parte fundamental en la comercialización y también son una guía para aumentar las ventas.
Establece una estrategia de precios que te favorezca, es una de las claves para conseguir los objetivos de ventas propuestos.
¿Qué es un precio psicológico?
Resumiendo, es una práctica comercial para establecer precios más bajo a un número entero.
Esto se basa en la teoría de que hay ciertos precios que tienen un mayor impacto psicológico en los clientes que otros.
Estas estrategias se centran en las emociones del consumidor.
El valor de un zapato o de unas zapatillas percibido por los consumidores tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra.
Los clientes se guían por sus pensamientos, motivos y necesidades, por lo que su toma de decisiones suele ser volátil y dinámica.
En general, el precio, da igual calzado que cualquier otro artículo, es una conexión automática con los clientes que puede generar reacciones positivas.
¿Por qué funcionan los precios psicológicos?
Un estudio realizado por la Universidad de Chicago y el Instituto Tecnológico de Massachusetts (EEUU), probó los efectos del redondeo de números en los precios.
Se fijaron precios en 34, 39 y 44 dólares americanos y los artículos más vendidos fueron los que costaban 39$ aunque existía un precio más bajo.
Esta es la razón por la cual la estrategia de precios de “factor 9” sea uno de los métodos de precios más antiguos y más utilizados.
El precio psicológico es una estrategia desarrollada que influye directamente en el comportamiento del consumidor y las decisiones de compra a través de las emociones.
La investigación ha demostrado que ciertas prácticas de fijación de precios pueden desencadenar una respuesta subconsciente de un cliente y alentarlo a comprar.
Como te decía al principio, los clientes perciben que los precios con 9 o 99 al final suelen ser mejores y más baratos que los precios que marcan con un número entero.
A continuación aquí tienes algunos consejos que te ayudarán a trazar tu estrategia de precios psicológicos con resultados positivos.
4 claves para crear precios psicológicos.
1.- Evita los números enteros.
Si te fijas bien, son pocas las tiendas que usan números redondos en sus precios.
El uso de los decimales, provoca en el cerebro del cliente una idea de reducción del precio normal y, por tanto, el espejismo de estar pagando menos.
2.- Diferencia el precio del artículo de los gastos de envío.
Si vendes en internet, tanto si tienes tienda online como si vendes a través de las redes sociales, debes reflejar el precio por separado, por un lado el precio de los zapatos o zapatillas y por otro el precio del envío.
Hoy en día, con el aumento de la venta online, las ofertas de lo que se denomina “reparto de última milla” han aumentado exponencialmente y no es difícil encontrar una agencia de transporte con precios asequibles para tu negocio.
Lo recomendable es incluir este gasto en el precio del zapato o zapatilla indicando que los gastos de envío son GRATIS. Si por el contrario prefieres cobrar estos gastos indícalos al final del proceso de compra, de esta forma el cliente se sentirá durante más tiempo atraído por el artículo.
3.- Subraya los descuentos.
Es importante que si el precio de los zapatos o zapatillas tienen un descuento, este esté bien visible para el consumidor.
El cerebro de los consumidores se activa cuando se da cuenta de que comprar ese zapato supone un ahorro.
El orden de los números es importante, así como el tamaño. El precio final debe sobresalir sobre el precio de referencia, esto hace que “aumente” el valor del descuento.
4.- Usa porcentajes.
El uso de porcentajes es un recurso que ayuda a resaltar las promociones de los productos.
Si en una zapatilla de 15€ haces un descuento de 0,75 ó 1 Euros parece ridículo. Pero, si aplicamos un descuento del 5% (0,75€) o del 7% (1,05€) la oferta puede resultar mucho más atractiva.
6 ejemplos de precios psicológicos que funcionan.
1.- Black Friday.
El llamado “Black Friday” es un gran ejemplo de cómo cala esta estrategia en los consumidores.
Esta venta es anual y está diseñada para atraer el mayor número de clientes a las tiendas. Representa el día con las mejores ofertas del mercado.
Estas ofertas se presentan como “ofertas por tiempo limitado”. El miedo a perderse una oferta increíble, lleva a los consumidores a buscar artículos que no hubieran comprado en otra época del año.
Esto se denomina “compra por impulso”. Existe una influencia psicológica que alienta a los consumidores a comprar otro artículo tras una compra previa.
Los precios del Black Friday atraen a los clientes a tu tienda, llegan por una oferta atractiva y, gracias a la oferta, terminan adquiriendo algún par de zapatos más.
2.- Amazon.
Está claro que no podemos competir con este gigante pero nunca está de más intentar copiar sus estrategias de venta y adaptarlas a tu negocio.
Amazon usa como técnica de venta el porcentaje de ahorro. Así el consumidor tiene claro que existe un descuento sobre el precio original. Muchas veces estos descuentos están establecidos por un tiempo limitado lo que incita al cliente a realizar la compra para aprovechar dicha oferta.
3.- Shein.
Este minorista de moda tiene una clara estrategia de fijación de precios, desde el primer momento te reciben en su tienda con descuentos, promociones y precios basados en el “factor 9” del que te he hablado anteriormente.
Del mismo modo, todos los días tienen promociones exclusivas o de tiempo limitado. Esto hace que los visitantes no quieran desaprovechar la oferta y al mismo tiempo alimenta su curiosidad por las ofertas futuras.
4.- Precio redondo.
Algunas marcas o negocios, hacen uso de una estrategia conocida como “precio redondo”.
Esto tiene como objetivo que el consumidor no tenga dudas racionales sobre su compra. Actúa sobre las emociones del cliente y se trata de adquirir algo que, tal vez, no es realmente urgente.
Seguramente, en alguna ocasión, tú mismo has caído también en ella.
¿Cuántas veces has ido al súper y has encontrado promociones de 1x7€ 2x10€? Esto hace que tu subconsciente piense que estás gastando menos.
Aunque haya una intención de ahorro no necesitas dos productos en una sola compra.
Esto se puede aplicar de distintas formas.
Puedes ceñirte al ejemplo que te proponemos y puedes hacer un descuento en el segundo artículo. También puedes ceñirte al ejemplo en artículos distintos de precios similares teniendo como referencia a la hora de marcar el precio el artículo de precio mayor.
Como puedes ver, las estrategias de precios psicológicos son una buena técnica para ampliar tus ventas.
Por supuesto debes tener en cuenta la salud de tu negocio y nunca marcar precios a la baja pero no olvides que los consumidores, en muchos casos, actuamos por impulsos y debes aprovechar esos impulsos para atraer ventas.
Interactúa con ellos, ofréceles descuentos “exclusivos” que parezcan hechos para ellos, haz ofertas limitadas y verás cómo tu tasa de ventas aumenta.
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